訂單交付管理(lǐ)4P體(tǐ)系建設

——建立卓越運營體(tǐ)系，提升訂單交付效益

 創新型企業(yè)需要“高(gāo)效創新（0-1）”與“卓越運營（1-M）”并重。高(gāo)效創新是卓越運營的(de)前提，卓越運營是企業(yè)實現(xiàn)研發創新預期投資回報目标的(de)保障。

 訂單交付管理(lǐ)是卓越運營的(de)核心內(nèi)容。訂單交付管理(lǐ)（Order Delivery Management，ODMTM）是指從(cóng)銷售機(jī)會獲取到訂單交付回款的(de)端到端的(de)全流程管理(lǐ)。創新型企業(yè)通(tōng)過建立卓越運營體(tǐ)系，大幅提升訂單獲取機(jī)會，大幅縮短訂單交付周期，大幅降低(dī)訂單交付質量問(wèn)題，大幅降低(dī)訂單交付成本，大幅提升客戶滿意度，大幅提升訂單項目投資回報率。

 知行信在10多年(nián)的(de)創新研究與咨詢實踐中，總結出了訂單交付管理(lǐ)4P體(tǐ)系，幫助創新型企業(yè)實現(xiàn)“卓越訂單交付”可複制。知行信訂單交付管理(lǐ)4P體(tǐ)系包括訂單績效管理(lǐ)（Performance）、訂單團隊管理(lǐ)（People）、訂單流程管理(lǐ)（Process）和(hé)訂單項目管理(lǐ)（Project）等四部分，分别回答(dá)“做成什麽”、“誰來(lái)做”、“如何做”與“做什麽”的(de)問(wèn)題。實現(xiàn)預期的(de)訂單項目利潤目标是企業(yè)訂單項目管理(lǐ)的(de)目标，企業(yè)要通(tōng)過有(yǒu)效的(de)訂單項目管理(lǐ)實現(xiàn)訂單績效目标。企業(yè)進行有(yǒu)效的(de)訂單項目管理(lǐ)的(de)前提是要建立有(yǒu)效的(de)跨職能訂單交付團隊和(hé)公司級的(de)端到端的(de)訂單管理(lǐ)流程。

 以客戶為(wèi)中心的(de)、公司級的(de)、端到端的(de)訂單交付管理(lǐ)流程體(tǐ)系是确保企業(yè)“卓越訂單交付”可複制的(de)關鍵。端到端的(de)訂單交付管理(lǐ)流程分為(wèi)訂單前段管理(lǐ)、訂單中段管理(lǐ)和(hé)訂單後段管理(lǐ)等三個(gè)大的(de)階段，細分為(wèi)10個(gè)階段、10個(gè)決策評審點。訂單交付項目經理(lǐ)及跨職能訂單交付團隊（ODT）對(duì)訂單項目進行端到端的(de)全生(shēng)命周期管理(lǐ)，是訂單項目的(de)“主人(rén)”。

 訂單前段管理(lǐ)包括營銷戰略制定、目标客戶拓展和(hé)項目投标管理(lǐ)等3個(gè)階段。标準化(huà)程度高(gāo)的(de)産品是創新型企業(yè)卓越地(dì)進行定制化(huà)訂單項目交付的(de)前提。産品經理(lǐ)或解決方案經理(lǐ)應該為(wèi)大客戶經理(lǐ)、售前支持工(gōng)程師(shī)提供标準化(huà)程度盡可能高(gāo)的(de)産品或解決方案，避免大客戶經理(lǐ)随意承諾客戶，避免售前支持工(gōng)程師(shī)随意制定投标方案。

 訂單中段管理(lǐ)包括項目啓動、設計(jì)開(kāi)發、采購外(wài)協與生(shēng)産齊套等4個(gè)階段。産品的(de)标準化(huà)、模塊化(huà)程度越高(gāo)，與客戶溝通(tōng)需求的(de)周期就會越短，訂單項目定制設計(jì)開(kāi)發的(de)周期就會越短，自(zì)制或外(wài)協定制件(jiàn)的(de)數量就會越少，生(shēng)産齊套的(de)周期就會越短。很(hěn)多企業(yè)由于産品的(de)标準化(huà)、模塊化(huà)程度不高(gāo)，難以做到“勾選式設計(jì)”，導緻訂單齊套周期太長(cháng)，最終大幅延長(cháng)了整個(gè)訂單交付周期，訂單交付質量也難以保證，訂單項目成本也大幅增加。

 訂單後段管理(lǐ)包括安裝調試、移交收款與運維服務等3個(gè)階段。一些企業(yè)定義的(de)訂單交付周期（機(jī)會到回款，LTC）不包括運維服務。知行信認為(wèi)，運維服務也是訂單交付管理(lǐ)中非常重要的(de)一部分。對(duì)于企業(yè)而言，移交收款可能意味着訂單交付完畢。但(dàn)對(duì)于客戶而言，訂單移交後才是産品（設備）使用的(de)開(kāi)始，客戶實現(xiàn)“投資回報”可能還(hái)需要幾年(nián)的(de)時(shí)間(jiān)。優質的(de)運維服務不但(dàn)可以幫助客戶更好(hǎo)地(dì)實現(xiàn)“投資回報”，而且很(hěn)有(yǒu)可能為(wèi)企業(yè)帶來(lái)更多的(de)重複購買、交叉購買與引薦購買機(jī)會。

存在以下(xià)特征、問(wèn)題或挑戰的(de)企業(yè)需要适時(shí)考慮建立、優化(huà)或重構訂單交付管理(lǐ)體(tǐ)系：

（1）訂單交付為(wèi)系統産品，訂單金(jīn)額大、交付內(nèi)容多、交付周期長(cháng)、交付任務複雜(zá)。

（2）訂單交付時(shí)有(yǒu)定制研發、有(yǒu)定制生(shēng)産、有(yǒu)現(xiàn)場(chǎng)安裝調試。解決方案（系統集成）類企業(yè)、設備類、軟件(jiàn)類企業(yè)的(de)訂單交付管理(lǐ)往往比較複雜(zá)。

（3）訂單項目多，訂單項目缺乏有(yǒu)效分類與排序，大幅延期交付的(de)項目占比高(gāo)。

（4）訂單交付質量問(wèn)題多，客戶投訴多，客戶滿意度不高(gāo)。

（5）訂單回款周期長(cháng)，進度款延期回款多，尾款回收難，公司現(xiàn)金(jīn)流不理(lǐ)想。

（6）各職能部門職責不清，配合不暢，溝通(tōng)協調困難。

（7）訂單交付綜合成本高(gāo)，人(rén)均産值、人(rén)均利潤低(dī)，訂單項目利潤微(wēi)薄或虧損。

知行信“訂單交付管理(lǐ)4P體(tǐ)系建設”咨詢主要服務內(nèi)容與服務價值