同樣是一台手機(jī)，為(wèi)什麽蘋果公司的(de)新版iPhone手機(jī)在上(shàng)市(shì)後3天內(nèi)能賣出100萬台，而深圳的(de)山寨手機(jī)每款能賣到2萬台就大功告成了呢(ne)？蘋果公司iPhone的(de)成功就在于提供了超出客戶期望的(de)價值。提供超出客戶期望的(de)價值的(de)産品不但(dàn)能占據很(hěn)高(gāo)的(de)市(shì)場(chǎng)份額，取得驚人(rén)的(de)銷售數量，而且可以獲得比一般産品高(gāo)出很(hěn)多倍的(de)利潤率。創新型企業(yè)想要開(kāi)發出滿足客戶需求，甚至超出客戶期望的(de)新産品，可以考慮從(cóng)以下(xià)方面進行實踐：

1、激發突破性的(de)新産品創意。新産品創意就如同樹的(de)種子(zǐ)，如果種子(zǐ)沒選好(hǎo)，是不可能長(cháng)出參天大樹的(de)。“iPhone是一款革命性的(de),不可思議(yì)的(de)産品，比市(shì)場(chǎng)上(shàng)的(de)其他(tā)任何移動電(diàn)話(huà)整整領先了五年(nián)，”蘋果公司首席執行官史蒂夫·喬布斯說(shuō)，“手指是我們與生(shēng)俱來(lái)的(de)終極定點設備，而iPhone利用它們創造了自(zì)鼠标以來(lái)最具創新意義的(de)用戶界面。”iPhone手機(jī)首先在創意方面敢于打破常規，開(kāi)發出的(de)産品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出用戶的(de)預期，因而取得了上(shàng)市(shì)時(shí)一個(gè)周末就銷售100萬台的(de)佳績。激發突破性新産品創意的(de)最好(hǎo)的(de)方法是“由用戶設計(jì)（Design by User）”，即不但(dàn)由用戶提出新産品創意，還(hái)請用戶設計(jì)出自(zì)己想要的(de)産品。很(hěn)多企業(yè)難以設計(jì)出具有(yǒu)突破性的(de)新産品的(de)主要原因就是“為(wèi)用戶設計(jì)（Design for User）”，将自(zì)己的(de)想象強加在用戶身(shēn)上(shàng)。

2、洞察顧客的(de)真正需求。在突破性創意的(de)基礎上(shàng)，要做更為(wèi)深入的(de)顧客需求研究，并據此進行産品定義。顧客需求經常不是顯性的(de)，要洞察顧客的(de)真正需求就必須采用正确的(de)顧客需求研究方法并且調查一定數量的(de)目标顧客。進行顧客需求研究的(de)主要方法有(yǒu)一對(duì)一的(de)深度訪談、現(xiàn)場(chǎng)觀察及焦點小(xiǎo)組方法等，這(zhè)些方法可根據需要交叉運用、多次運用。調查潛在目标顧客的(de)數量也不是越多越好(hǎo)，關鍵是要找準目标顧客，并且确保調查的(de)質量。國(guó)際最佳實踐研究表明(míng)，30個(gè)一對(duì)一的(de)深度訪談能挖掘90%以上(shàng)的(de)顧客需求。此外(wài)，在新産品設計(jì)和(hé)開(kāi)發測試過程中還(hái)要持續對(duì)顧客需求進行了解和(hé)驗證，及時(shí)将新的(de)顧客需求信息融入到産品設計(jì)和(hé)開(kāi)發之中。在正式上(shàng)市(shì)前，一定要進行顧客現(xiàn)場(chǎng)測試，以驗證新産品是否真正符合顧客的(de)需要。諾基亞如果不是對(duì)印度農(nóng)村(cūn)市(shì)場(chǎng)進行了深入的(de)顧客需求調研，是不可能設計(jì)和(hé)開(kāi)發出深受廣大印度農(nóng)民(mín)喜歡的(de)手機(jī)的(de)，更不可能取得50%以上(shàng)的(de)印度農(nóng)村(cūn)手機(jī)市(shì)場(chǎng)份額。

3、定位獨具特色的(de)産品價值。你(nǐ)的(de)産品如果要脫穎而出，就必須與衆不同，而且這(zhè)些特色是顧客真正非常看(kàn)重的(de)。iPhone将創新的(de)移動電(diàn)話(huà)、可觸摸寬屏iPod以及具有(yǒu)桌面級電(diàn)子(zǐ)郵件(jiàn)、網頁浏覽、搜索和(hé)地(dì)圖功能的(de)突破性因特網通(tōng)信設備這(zhè)三種産品完美(měi)地(dì)融為(wèi)一體(tǐ)。iPhone引入了基于大型多觸點顯示屏和(hé)領先性新軟件(jiàn)的(de)全新用戶界面，讓用戶用手指即可控制iPhone。iPhone還(hái)開(kāi)創了移動設備軟件(jiàn)尖端功能的(de)新紀元，重新定義了移動電(diàn)話(huà)的(de)功能。iPhone的(de)這(zhè)些獨特功能都(dōu)是用戶非常看(kàn)重并且希望擁有(yǒu)的(de)。就象一位排隊購買iPhone的(de)人(rén)士所說(shuō)的(de)，“手機(jī)我已經用過很(hěn)多個(gè)了，但(dàn)是iPhone我還(hái)想擁有(yǒu)一台！”這(zhè)就是産品獨具特色帶來(lái)的(de)效果。定位獨具特色的(de)産品價值可以采用描繪“價值曲線”的(de)方法進行。先列出通(tōng)過顧客需求調研了解到的(de)顧客最看(kàn)重的(de)價值要素，然後列出主要的(de)競争對(duì)手在這(zhè)些價值要素方面的(de)當前及未來(lái)表現(xiàn)，最後确定公司的(de)産品在各價值要素方面要達到的(de)水(shuǐ)準。建議(yì)每款産品能找出2－3個(gè)獨特的(de)價值要素，公司産品在這(zhè)些價值要素方面的(de)表現(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出主要競争對(duì)手，而且其它競争對(duì)手要實現(xiàn)這(zhè)些價值要素是非常困難的(de)。

其實，要開(kāi)發出超出顧客期望的(de)新産品很(hěn)多時(shí)候不是能不能實現(xiàn)的(de)問(wèn)題，而是想不想去(qù)做的(de)問(wèn)題。公司有(yǒu)開(kāi)發超出顧客期望的(de)新産品的(de)強烈意願，并采取有(yǒu)效的(de)方法激發突破性的(de)新産品創意、進行深入的(de)顧客需求研究，并且定位獨特的(de)産品價值，就一定能夠實現(xiàn)期望的(de)目标。很(hěn)多時(shí)候是思想的(de)惰性影響了我們的(de)創新。非不能也，為(wèi)不為(wèi)也！